新时期电力市场营销策略研究

来源：《中国电业》 时间：

　新时期电力市场营销策略研究

国网甘肃省电力公司 王林信

　　随着新一轮的电力体制改革如火如荼，电网公司也面临着越来越大的挑战，企业的市场营销直接影响其市场份额以及经济效益，因此电网公司必须在新时期背景下制定出有效的市场营销策略，才能从激烈的市场竞争中取得竞争优势。

　　新形势下电力市场发展存在的问题

　　电力营销服务意识淡薄

　　长久以来，供电企业是我国可开展售电业务的唯一主体，且其属于国有资产，基本一直垄断着我国的电力供应，长期的垄断导致了供电企业内部员工的服务意识淡薄，从而使得员工的营销策略一直落后于社会的经济发展和用户实际需求。

　　在新的电力体制改革背景下，国家将打破供电企业垄断市场的局面，此时供电企业面临自由资本市场的竞争。

　　在新一轮电力体制改革实施几年的过程中，我国的供电企业已经提升了自身的竞争意识以及改善了市场营销服务质量。但是在传统的营销模式转向市场竞争模式的过程中，依旧有许多员工认识不清目前企业所面临的形势，其风险、竞争和市场营销意识比较淡薄，对电能产品的认识仍旧处在传统的使用和付费方面，并未认真理解分析新形势下电能产品的核心利益以及电能衍生产品，缺乏提供高质量的用电服务以及做好电力营销工作的意识。

　　市场营销机制不完善

　　由于供电企业长期对电力处于垄断状态，导致企业对市场需求认识不足，企业管理人员更看重电力的生产管理而忽视了电力营销的策划，因此企业的营销机制不严谨，电力营销人员缺乏专业的业务培训。由于供电企业对潜在的电力市场、用户对电力需求的变化趋势等信息调查分析不足，也就无法准确预测电力市场的变化趋势，最终使得供电企业的营销模式一直落后于市场变化，而不是电力营销主导市场变化。

　　进入21世纪以来，互联网发展迅猛，供电企业的网络销售思维也不断改善，随之推出了各种互联网电力产品。但是结合互联网的发展规模以及产品规模可以发现，目前供电企业仍旧对互联网市场开发不足，以传统的营销思维开发维护产品，导致企业对互联网电力产品的维护与协调不充分。

　　供电质量不均衡

　　由于我国区域的自然条件、经济发展不平衡等因素，导致目前我国电力发展较为不平衡。虽然近年来我国特高压发展较为迅速，但是依旧不能弥补电网需求与电网供应之间的矛盾。在经济发展落后的偏远地区，由于此区域的电力管理落后以及交通不便等原因，造成了这些地区电网结构较为薄弱，甚至有些地区的电网结构未形成环网，极大地降低了供电可靠性。

　　线损率有待进一步降低

　　当前线损率较高，不仅使得供电企业的经济效益降低，同时也带来资源浪费的问题。老旧设备、高耗能设备的长期超载运行不仅使得线损率较高，也增加了人们的用电安全风险。

　　价格形成机制落后

　　目前，我国的电价制定主要考虑到电力用户的用电性质、用电时间等因素来制定。目前电力用户没有自主选择权，且现行电价未考虑系统的综合负荷率、承载力等，使得电价不能很好地体现市场经济特征，因此我国的电价计算有待改进。

　　当前电力消费模式仍未改变，依旧使用先前电能短缺时的消费机制。

　　此外，目前供电企业的电价交叉补贴较为严重，虽然采用适当的电价补贴能使高能耗、高污染企业转型，但是这也违背了公平原则。结合我国当前的经济发展状况，短时间内取消电价交叉补贴不太现实，但政府与供电企业也应不断努力减少交叉补贴，直至取消。针对交叉补贴问题，也是新一轮电力体制改革中的重要内容，也显现了我国当前交叉补贴电价的畸形模式。

　　新时期电网企业营销转型理念

　　在新形势下电力用户在消费过程中非常注重服务质量，电网企业要想在新时期下成功实现营销转型，尤其要做好优质服务，可从增值服务、便捷服务、基本服务三方面开展。

　　创新电力营销理念和机制

　　由于供电企业提供保底电力服务，电价方面与其他售电公司相比缺乏优势，且此后很长一段时间我国的电力市场仍将处于买方市场，因此供电企业应积极转变营销理念，在保证提供保底的电力服务基础上，提高供电可靠性以及高质量的电能，相比自由市场上的售电公司提供更为全面优质的服务，将有助于提升企业的形象以及竞争力。

　　对于供电企业的员工，应开展专业的服务培训，提升员工的服务意识，促使员工由被动服务向主动服务转变，并积极分析电力用户的用电情况，获得用户的电力需求，对于不同的用户制定出独特的服务模式。

　　创新“互联网+”服务应用

　　随着互联网以及大数据的发展，供电企业也应与时俱进，增强互联网在电力中的应用，逐步形成一套新时期下的电力营销体系。

　　供电企业可将各种电力服务以及产品发布在互联网上，为用户提供灵活的产品组合选择，增加用户的满意度。通过采用互联网服务模式，可使双方在信息获取方面实现对等以及无差异性，这将有效增加企业与用户之间的沟通效率。因此，供电企业通过将互联网融入到营销策略中，通过大数据分析客户数据，确定不同用户对企业价值的贡献程度，制定出合适的服务，以此实现营销业务的重新构建。

　　开展个性化增值服务

　　在民营资本注入后，各个售电公司为了抢占市场份额以获得更大经济效益，将会提供各类个性化增值服务，以提升自身的市场竞争力，因此供电企业为了保证自身的市场份额，将有必要提供特色性的增值服务。

　　通过对用户的划分，对不同种类的用户提供能耗监测、管理、技术服务等，争取更多的电力用户选择供电企业，在针对不同的用户提供个性化增值服务过程中提升企业的形象。

　　实施开拓电力市场的营销策略

　　形象营销策略的研究

　　加强企业文化建设。企业内部加强企业文化建设让员工理解企业文化以及企业形象的意义后，将自愿投入建设良好的企业形象中去，更好地为企业做贡献。

　　供电企业应加大宣传力度扩大电力营销。随着我国市场经济越来越完善，供电企业如何将自己的电力产品推向社会将显得尤为重要。此时加强企业的广告力度，树立良好的企业形象，将有助于电能产品迅速推向社会。

　　建立电力企业社会形象。随着电力体制改革的进展，电力企业将无可避免地走向市场。建立良好的企业社会形象，将有助于企业获得电力用户的理解与支持。同时有助于企业在新时代下大力营销，增强企业的可持续发展力。

　　优质服务策略的研究

　　对于供电企业来说，提供的优质服务体现在两方面：电能质量、服务质量。

　　目前很多企业对电能质量要求极高，电能质量稍有偏差，将会给企业带来巨大的经济损失。电能质量方面主要包括企业给电力用户提供的电压偏差、电压频率偏差、暂态过电压等7方面。提升电能质量不仅仅给用户带来良好地用电体验，也将保证电力系统本身安全运行。

　　随着竞争的深入，电力企业为了维持自己的市场份额，必须提供优质的电力服务，才有可能在与其他企业的竞争中取得优势。为了评价企业服务水平，可从3方面进行评价：客户评价、企业评价和社会评价。客户评价可对享受的服务从时效性、态度、质量等方面进行评价；企业评价主要是指供电企业对营销人员的评价，通过对员工评价设定奖励机制，将有助于营销服务人员提供更好地服务；社会评价主要是政府单位、社会公众等对供电企业服务质量的评价，主要包括企业效益、企业形象等。

　　管理创新策略的研究

　　加强电力营销队伍的建设。根据电力市场的发展趋势，企业适当调整自身营销队伍，引进适应电力市场发展方向的人才，不断研究市场，才能在激烈的竞争中占据主动性。

　　完善营销体制。结合地区经济发展趋势，开拓市场利润的新领域，制定促销策略，引导电力用户消费。此外，应根据市场变化制定营销管理方法，通过掌握电力市场用户的市场信息，研究用户的负荷变化趋势，有效引导电力用户改善自身的用电情况。

　　建立灵活消费环境。为了抢占市场份额，电力企业应通过调研电力用户的用电需求，制定出多种合适的用电套餐，以满足不同用户的需求。

　　市场开拓策略的研究

　　在新形势下供电企业在维持自身现有的市场条件下，还应不断开拓其他市场，这就需要企业对现有的市场进行调研分析，发现、创造新的用电需求。根据用户用电的差异性以及多样性，进行分类研究出其需求规律，从而预测需求量。在此基础上，企业可以采取适当促销手段，激励用户消费，从而拓展电力市场。此外，企业还可对现行电价进行分析，从目前用户的电能消费情况，提出合适的电价计算方法，引导电能消费。

责任编辑：张媛媛 投稿邮箱：网上投稿