周胜章：大检运格局下的市场开发
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大唐山东电力检修运营有限公司副总经理 周胜章
随着国内电力体制改革的不断深化，国有发电集团逐步向现代化管理制度发展，新建机组均实行新厂新制，新机组的检修维护均承包给社会化专业检修维护队伍，检修维护市场前景十分广阔。为此，大唐山东发电有限公司从省公司系统可持续发展的战略高度出发，立足黄岛发电厂优良的人力资源，决定优化内部资源配置，成立拥有800余人的全资子公司（正处级单位）——大唐山东电力检修运营有限公司。经营范围包括：电力及热力设备检修、维护、运营；电力及热力工程安装、施工；电力及热力设备调试；建筑安装及市政工程施工；脱硫环保工程总承包、保温防腐工程施工；物资设备成套；电力及热力技术咨询服务等。公司从成立之初即确立了走市场化、专业化、规范化、集团化“大检运”的发展目标，为实现这一目标，公司立足山东分公司所属火电、风电企业维保、运营项目，积极开拓外部市场，将公司业务顺利拓展到国内外，市场开发取得了初步成效，为大检运格局的形成奠定了基础。下面，笔者就检修运营公司立足大检运格局下的市场开发取得的成效及经验简单阐述如下，供大家参考。
大检运格局的形成必须坚持走市场开发之路
检修运营公司的经营性质决定了必须以项目开发做为利润增长点。公司成立两年来，受大唐山东分公司新项目上马速度缓慢的影响，公司在省公司系统内项目的拓展上成效不明显，仅依靠省公司系统内黄岛、鲁北两个火电厂及五个风电场的维保费用不足以支撑公司的基本运营，公司经营面临着巨大的压力。为此，检修运营公司在充分分析内外环境的基础上，及时调整经营策略，做出了以市场为导向，把“开拓市场”作为第一要务，面向国内、国外两个市场，准确把握市场脉搏，积极参与市场竞争，将公司业务迅速从省内拓展到省外，从国内拓展到国外，开发印迹遍及五大发电集团的下属企业及国外的印度、尼日利亚、沙特、孟加拉、危地马拉等国家，合作单位也从2010年的12家发展到如今的40余家，2011年公司实现了外部工程收入1.38亿元的好成绩，实现了收支平衡，达到了省公司的设计初衷，市场开发发挥了巨大的作用。
多管齐下，市场开发成效显著
经过持续的探索与尝试，检修运营公司确定了明确的发展思路：一是立足山东分公司系统内的检修运营项目；二是大力开拓国内系统外的检修运营项目，三是重点瞄准海外电力项目。
坚守省公司系统内市场不动摇。检修运营公司目前及将来的发展都将离不开集团公司与省公司的支持，一是可以依托同一系统这一有利的市场竞争优势，承揽省公司系统内检修、维护、运营等项目，保证检修运营公司拥有稳定的经济来源，为公司平稳发展奠定基础；二是可以依托集团公司、省公司内雄厚的人力资源做大外部市场，为实现大检运格局打下基础。目前，公司的主营业务是承担着大唐山东分公司下属的大唐黄岛发电有限责任公司2×225MW、2×670MW燃煤机组日常维护检修及辅网运行、大唐鲁北发电有限公司2×330MW燃煤机组日常维护检修工程、大唐青岛清洁能源公司及大唐集团新能源公司下属七个风电场355台风机的运行和检修维护工作。在确保完成黄岛、鲁北两厂及各风场维保合同的基础上，公司积极承揽维保企业非标、技改、大小修工程及省公司在建项目。2011年公司在省公司系统内投标48项，中标28项，中标额3307.5万元，省公司系统内市场成为公司主要的经济来源。
开发国内其它工程项目力度不放松。2011年检修运营公司通过各种方式收集省公司系统外项目投标信息，顺利承揽了大唐内蒙古多伦煤化工动力分厂#1机#2炉及公用系统大修、江苏大唐国际吕四港电厂660MW #1机组B修等18项工程，工程总额达1568.4万元，其中，通过科学组织施工的12项围绕公司驻地周边的小型外部工程，实现了周期短、结算快、利润高的经济效益，成为公司又一利润来源。
海外市场重要地位突显。检修运营公司海外市场运作较为超前，早在2006年公司直管企业青岛曼泺俐电力有限责任公司即开始涉足海外电力检修运营市场，先后承揽完成了印尼帕卢电厂2×15MW机组调试运行及保运项目、印度贾苏古达9×135MW燃煤机组的试运行技术服务项目、阿塞拜疆TPP7×300MW机组增容改造技术指导工程等项目。2010年，检修运营公司成立后，海外项目部接管了曼泺俐公司海外业务。公司继续立足印度市场，顺利开辟了沙特电力市场，承揽了沙特拉比格2×660MW燃油电站试运项目、印度JHARSUGUDAIPP 项目#1、2机组移交后运行监督管理项目、印度蒙德拉3×660MW海水脱硫设备调试及试运行项目及印度瓦罗拉2×300MW燃煤电厂运行检修培训服务项目。2011年公司新签订海外合同总额达9000万元，公司的海外业务逐渐从试运、监管等传统项目拓展到机组检修维护、运行、调试、检修技术指导、培训等高技术含量、高收益的项目，海外项目已成为检修运营公司的主营业务和利润的重要支撑。
全员行动，创新思维，市场开发多措并举
全员开发氛围浓厚。为保证公司市场开发成效，公司上至总经理、下至普通职工，积极行动，主动出击，寻市场、找机会，树立了全员市场开发意识和理念，充分利用激励机制，有效调动起公司全体干部职工市场开发的主动性。
调整思路、创新思维，科学开发市场。坚持根据市场环境变化，及时调整市场开发策略。以效益为中心，精挑选、细组织，提高中标率。坚持标价低于成本的标不投，资金不到位的标不投，不盲目追求中标数量，注重项目效益和利润。检修运营公司目前市场开发侧重于做好现有火电、风电场检修维护合同的同时，充分利用自身资源和优势，面向国内、国外两个市场承揽能增加公司效益的工程项目；同时积极跟踪省公司发展，承揽系统内非标、技改及在建项目，兼顾小项目的开发。
采取全方位、多层次、上下互动的开发策略。公司直接开发重点项目和公开招标项目，督促各项目部就地开发或拓展专业领域内项目，鼓励职工自主开发或提供有价值的项目信息，实现全方位、多层次、上下互动的开发策略，从而保证了市场开发年度目标的顺利实现。
提升公司资质，增强公司造血能力。加快公司资质升级速度，积极向高新技术领域开发，努力完成公司叁级总承包资质升贰级，申请并取得监理、监造、调试及压力容器安装资质，取得质量、安全、环境体系认证证书，提升公司竞争力的同时，为公司发展赢得新的支撑。
加强与国内大集团对外联系与合作。通过与国内大型电力建设集团合作，充分借助其海外市场份额，积极介入海外电力维护、运营、检修、调试、人员培训等领域，不断扩大公司海外经营范围，创造新的利润增长点。
通过近两年在市场开发及项目管理上的不懈努力与探索，检修运营公司的市场开发经验不断丰富。在市场信息的收集与分析、投标、合同谈判、长距离施工队伍调遣、资源整合、与业主协调、生产准备、生产组织、成本费用控制、工程结算、客户回访等一系列适应市场竞争及经营管理的能力明显增强，职工队伍的技术水平和市场意识不断提高。
尤其是在海外项目管理上积累了丰富的经验，树立了良好的国际市场信誉，并与国内许多大的电建单位及电力设备制造集团建立了良好的合作关系，共同参与完成了国外多家电厂的机组人员培训、调试、运行、监护指导、机组改造及大小修等项目，成功将经营业务拓展到海外——印尼、阿塞拜疆、印度、沙特、尼日利亚、孟加拉等国家，实现了企业的可持续发展，为公司最终实现市场化、专业化的大检运格局目标奠定了坚实的基础。
精心耕耘，斩获收益。拥有强烈市场意识和精品意识的“鲁电检运”人，打造了一个知名的电力检运品牌，积累了丰富的市场经验。他的成长和壮大，集中体现了检修运营公司开拓发展的理念和创新精神，体现了公司在意识领先、管理领先、机制领先、效益领先的开拓精神，充分展示了“出精品、出人才、出效益”的创先争优总体目标；也体现了积极依靠自身优势，不断开辟市场、拓展业务、扩大市场份额，取得社会经济双重效益的进取精神。
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