中国光伏为什么不再“单卖板子”了

来源：中国能源观察 时间：2026-11-10 10:37

中国能源新闻网记者刘光林

　　当一块玻璃学会自己找角度并和电池商量什么时候放电，你就知道中国光伏为什么不再“单卖板子”了

　　广交会阿特斯的展台上，一块TOPCon组件斜靠在支架上，铭牌写着670瓦、转换效率24.8%。几步之外，Ku-Bank储能柜排成一列，柜体上的指示灯亮着。据介绍，十年前这家企业的展台上还只有板子。

　　不远处的新能源展位围了一圈人。有人单手托起一块1.5平方米的组件，掂了掂，只有2千克；支架可以调角度，据说能适配全球不同纬度。它看上去不太像一块光伏板，倒更像某件家电的背板。

　　孟加拉国采购商阿布·卡拉姆在展区里走得很慢。他说，孟加拉国电力供应相对短缺，当地的新能源设备很多来自中国，“中国制造能兼顾不同预算”。

　　这三幕恰好对应本届广交会光伏的三重变化：卖的东西变了，产品的形态变了，买的人也变了。海关总署的数据显示，今年前三季度，中国光伏产品出口增长10.3%，风力发电机组及其零件增长22.4%，各类蓄电池增长34.8%。出口在涨，可涨的方式，已经不是从前的样子。

　　组件，已经不再单独出售

　　企业展台的摆法就说明了问题。高效光伏组件、Ku-Bank全系列储能产品、以及光储一体化成套方案放在一处，几乎不给人“只买板子”的选项。一位企业负责人说，本届采购商结构更加多元，非洲、东南亚、拉美、中东的客商到访活跃，传统欧美市场仍保持较大采购体量，但新兴市场展现出更强的增长活力。

　　更关键的变化发生在客户的动作里。“客户不再只关心采购价格，更看重产品可靠性、实际使用价值，不少客户也从单独采购组件，转向咨询光储搭配的成套产品。”上述负责人的这句话听起来平淡，落到合同上却是一次结构性迁移：从买一件标准品，变成买一套系统。

　　阿特斯讲了一个跨越10年的故事，恰好可以给这场迁移做注脚。2015年10月，第118届广交会，一位也门客户在展台初次接洽，现场采购了10个集装箱的光伏组件。合作初期，双方谈的是价格和交付时效。后来，话题转向组件在当地高温环境下的表现，一次次测试、一次次反馈，信任才慢慢攒起来。再后来，采购范围从组件扩展到储能，这位客户成了长期的项目合作伙伴。

　　10年时间，一个买家从“买板子”变成“买系统”，并非出于情怀。组件的价格，已经被竞争压到了极薄。2026年7月，头部企业的TOPCon组件报价跌破0.7元/瓦；到了10月，行业会议不得不约定价格底线——TOPCon不低于0.79元/瓦，BC不低于0.86元/瓦。近期某央企5吉瓦框架采购里，最低报价甚至报到0.665元/瓦。

　　一件标准化商品，需要靠行业“约定”来托住价格，说明它早已不是利润中心。利润只能往系统环节迁移：往逆变器走，往储能柜走，往支架与设计走，往安装与运维走。出口同比增长10.3%而单价持续下行，量增价跌之下，“卖方案”就不是一句营销话术，而是一笔财务账。

　　一块两千克的玻璃

　　真正让人眼前一亮的，是那块2千克的组件。浙江公元新能源依托新一代BC组件，做出了一套轻量化阳台光伏系统：1.5平方米的组件只有2千克，支架倾角可调，适配全球不同纬度。据介绍，该系统的最大亮点就是减重——海外运输与安装的难度，随之一起降了下来。

　　重量这件事，在外行看来是参数，在内行看来是成本。一块常规组件，一个人搬不动，就得两个人；两个人搬不动，就得请安装队；安装队上门，人工费就超过了组件本身。把重量压到2千克，等于把“工程”拆成了“包裹”，海运、仓储、末端配送、用户自装的成本链条被整条重写。

　　需求端也在变。据了解，受国际局势影响，海外不少国家燃油发电成本居高不下，光伏发电的度电成本优势突出，分布式光伏出海长期增长空间广阔。展会开展以来，企业意向订单预计可达120万美元，东南亚区域订单预计增长30%以上。

　　欧洲给了这类产品最完整的市场样本。2024年5月，德国的“太阳能一揽子计划”落地，阳台光伏的逆变器功率上限从600瓦提高到800瓦，允许通过普通插座接入，用户只需在联邦网络局做一次性登记，不必再向本地配电网运营商报备。政策一松，市场就起来了：截至2026年8月底，德国注册在案的插电式光伏系统已超过150万套；2025年一年新增约43万套，装机约0.5吉瓦。

　　这就是“新物种”的含义。屋顶光伏是工程品，卖的是千瓦与度电成本；阳台光伏是消费品，卖的是场景与体验。工程品的渠道是EPC与经销商，消费品的渠道是电商、建材超市与社区团购。渠道一变，价值分配也跟着变——重量、倾角、插头标准、包装尺寸，甚至说明书的易懂程度，全都成了卖点。

　　技术溢价在这里也看得见。某15吉瓦组件集采里，TOPCon标段均价约0.723元/瓦，BC标段均价约0.773元/瓦。轻量化、高功率密度，是要用钱换的；而愿意为它付钱的，恰恰是那些把光伏当家电买的用户。

　　方案不是把三样东西装进一个箱子

　　但方案的门槛，从来不在“把组件、逆变器、电池装进一个箱子”这一步。

　　一位出海营销专家的判断相当冷静：光储一体化是企业转向解决方案的重要载体，却不意味着自动完成转型。一套方案还要配系统设计、电网适配、能量管理软件、安装指导与运维服务，部分项目甚至需要融资安排。她给设备厂商的建议是，不必一味追求总包，可以与海外工程总承包商、本地服务商合作，成为方案中的核心硬件供应商。

　　阿特斯的做法印证了这一点。该公司会结合当地情况进行产品适配，提前完成相关认证；同时搭建本地合作伙伴网络，做好备件储备与人员培训，并配合数字化工具保障交付与运维。这些工作不产生漂亮的展台效果，却决定一套系统在异国他乡能不能活下去。

　　需求的层次，也逼着方案必须分开做。资深企业管理专家董鹏认为，户用储能看的是家庭支付能力、电价、停电频率和补贴；工商业储能则关注峰谷价差、容量电费、停电损失与投资回收期。家庭算省钱，工厂算停产，同一套硬件，要写两本账。

　　还有一道硬门槛横在门口。印度采购商萨吉特·辛格说，印度市场对中国光伏板、逆变器需求可观，但相关质量认证仍是部分厂商进入当地市场的门槛。认证意味着测试、周期与费用，也意味着很多企业只能停在“报价很有竞争力”的阶段。

　　于是“产品+服务”成了本届广交会的一条暗线，36.5%的参展企业已经实施这一转型。展台上签下的是意向，展台之外才发生真正的交付：验厂、认证、并网许可、安装培训、备件供应、远程运维。这些环节没有一项能靠低价解决。

　　组件出厂即完成，方案出厂才刚开始。

　　闭馆前，琶洲的通道里仍有采购商拖着行李箱赶最后一轮洽谈。巴西采购商安迪从圣保罗出发，经迪拜中转，飞了近30个小时才到广州，开展第一天就下了两个订单。他说，跨越山海，依然能看到越来越多的巴西朋友来到这里。

　　从中国的窑炉到港口，从集装箱到海外仓，从海外仓到某个欧洲家庭的阳台，或者某个非洲工厂的屋顶……一块玻璃的旅程，如今被拆成了很多段，每一段都在产生成本，每一段都可以被重新设计。光伏企业过去十年做的，是把第一段的成本压到极致；未来10年要做的，是把后面几段接起来。

　　这也是“卖方案”真正的含义。它不是把产品线拉长，而是把责任链条拉长——从“我的板子效率多少”，到“你的电费降了多少”。前者可以用参数证明，后者只能用时间证明。

　　当一块玻璃学会自己找角度，学会和一块电池商量什么时候放电，光伏才真正从电站走进千家万户。这条路，第140届广交会给出了一个清晰的起点：板子的时代正在过去，系统的时代刚刚开始。

实习编辑：王雪聪