低价之战

        ———访北京四方电气（集团）有限公司副总经理赵瑞航

■本网记者　路晓冰

　　在２００８年结束之前，１１月１４日，记者见到了北京四方电气（集团）有限公司负责市场运营的副总经理赵瑞航。
　　这位操着浓重东北口音的汉子，开门见山地告诉记者，国内企业（二次设备）的价格战现在是“愈演愈烈”。
　　其实，有这种感受的不止四方公司一家。此前，业内人士也曾表示“有些民营企业甚至赔钱也接标”，为的是抢占国内国际（主要是东南亚）二次电力设备的市场份额。这样做的结果，一是资金不够雄厚的企业最终被挤出局；另一个是制约了行业的产品升级换代。
　　７年前，这还是一个高利润回报的行业，几乎每家企业都是“粮仓”满满。而如今，即便是皇帝的女儿也开始愁嫁了。

　　价格理性

　　一个企业如果没有一个正常的利润空间，它就没法经营下去。

　　记者：您如何看待现阶段的价格战？
　　赵瑞航：在国家电网公司招标过程中，大家纷纷打出“低价格”这张牌。一方面是技术趋于成熟的表现；另一方面也是同业企业竞争的结果。市场竞争，杀价是正常的，但要给企业留出一定的生存空间。
　　记者：二次设备保持在怎样的利润点上，才不会影响行业的有序发展？
　　赵瑞航：对于一个与用户合作的科技项目，技术含量相对较高，我们在跟用户进行合作前，事先都会有一个协商过程，讨论出一个双方都可以接受的费用水平，然后再启动项目。一般这类项目不会有太大利润，主要是通过技术方面的合作，摸索市场需求，以为电力系统客户服务为宗旨。
　　除了科技项目之外，这个行业定型产品／系统的净利润在７％－１２％之间，则企业还能够保持可持续性发展；若利润率过低，影响企业的现金周转，将会对企业造成不利甚至致命的影响。
　　现在从招标的结果综合来看，项目净利润一般在６％~１０％之间。但四方在２００８年１月~９月利润保持在９％左右，这跟我们加强内部管理、加大技
术投入，降低成本有很大的关系。我个人认为现在净利润额如果能够保持１０％的增长，就已经很不错了。而在几年前，电力二次设备制造企业的利润远高于现在。这也说明，价格之争已经到了“白热化”的程度。
　　记者：“高质低价”会不会影响企业的正常运转？
　　赵瑞航：这要看谁的资金实力、技术实力强了，有些企业熬不过冬天自然会被淘汰。我们是新兴的民营企业，靠的是技术积累，虽然价格战给我们带来很大压力，但我们始终坚持这样的原则：薄利，但不允许赔钱。一个企业如果没有一个正常的利润，那么这个企业就没法经营了。

　　海外市场

　　拓宽销售渠道比降价更重要。

　　记者：四方如何应对价格战？
　　赵瑞航：现在国内竞争太残酷了，同类企业就有十几家。为了扩大市场，２００８年我们在内部做了调整，更加侧重于四方公司整体的对外经营。四方的经营范围已经不再仅仅是原来的电网领域，而是在发电及工业自动化领域都有了突出的表现。目前我们按照这种模式运行，也取得了一定的成绩。
　　再有就是积极开发国际市场。
　　记者：就全球而言，你们更看重哪个市场？
　　赵瑞航：很多第三世界国家的电力事业正在飞速发展，他们本地有独特的市场需求和系统特点。在这些地方，一些大型跨国公司进入得比较早，但他们的价格相对高，产品的灵活性相对弱一些，不一定适应当地的市场需求。这就给我们带来了机会。
　　目前我们正在积极开发俄罗斯、独联体、非洲的市场，在亚美尼亚我们的设备即将现场调试。印度则是我们首先开发的海外市场，也是我们极为看重的。印度电网二次设备的装备水平还有可提高的空间，这也是我们的机会。原先印度市场都是用知名跨国公司生产的设备，现在我们经过市场拓展，已与当地的合作商选择了一种双赢的合作模式，相信这个市场会带给我们新的惊喜。
　　拓宽销售渠道，这或许是我们面对价格战采取的一些措施，也希望能对大家有一点借鉴作用。