瞻博公演“绿色网络”
        ———访瞻博网络公司（Ｊｕｎｉｐｅｒ）中国区总经理张小琳
■本网记者　杨娜

　　打拼市场１２年之久的瞻博网络公司，因其带给互联网及企业安全解决方案的诸多惊喜，在业界散发着无限魅力。
　　她的业绩可圈可点：通过单一ＩＰ网络提供安全可靠的通信创举，使其领先于行业步伐。以此为基础的高性能ＩＰ平台能够支持各种规模的服务和应用，针对不同类型用户需求、服务以及应用的实际状况构建网络。其革命性地解决了希望从网络获取战略价值的客户的两难问题。同时也创造了多个第一：第一个基于特定应用集成电路（ＡＳＩＣ）的平台；第一个基于ＡＳＩＣ的防火墙；第一个入侵检测与防护（ＩＤＰ）产品，以及最全面且最具远见的ＳＳＬＶＰＮ产品。近两年，瞻博网络公司开始征战企业网市场。
　　亲和力
　　合适的人有适合的权力，这正是瞻博的发展理念。
　　记者：何谓“瞻博”？
　　张小琳：为了能在国内企业网市场有更好的业绩，我们启用了中文名称———瞻博网络，即高瞻远瞩、通博网络。
　　记者：瞻博的员工对企业是否有归属感？
　　张小琳：我希望在瞻博有愉快的工作氛围。总公司对中国区充分信任，我也比较放权。瞻博的企业文化是人人生而平等、人人有自由、相互尊重，合适的人有适合的权力，这样大家也会更有干劲。我们的全球总裁到中国来，也很开放，虽然位置很高，但与员工之间的沟通很好，没有高高在上的感觉。
　　我希望能给年轻人一个良好的职业平台。我们公司多多少少还是有家庭气氛的。如在电脑前工作的技术人员多有颈椎病，我们邀请医生上门问诊。一个同事说，在瞻博虽然压力很大，工作也不像几年前好干，但有归属感、有朋友。这就挺好。当然，有了好环境，也要通过制度，维护良好的执行力。另外，瞻博更看重长线发展，与客户和代理商接触要真诚。
　　服务电力企业网
　　明确销售对象，制定详细战略，才能取得竞争优势。
　　记者：产品主要应用在哪些行业？
　　张小琳：我们比较重视电力、金融和教育行业。瞻博的产品在定义将卖给什么行业时，我们选择的是———对高性能、不可或缺的网络有需要的行业。银行与电力是我们很典型的的客户。它本身也是网络化经营的组织，必须要求全网络统一和协调，信息的同步更新。
　　记者：今年在电力行业的表现如何？
　　张小琳：还不错！国家电网公司的外网英特网核心部分、西北电力、陕西电力、浙江电力、福建电力已都与我们开展合作，这其中不仅包括信息安全、路由产品，最近还采用了我们新推出的交换机。由于产品优异，客户的认可度很高，安全产品在各个公司都有，如华东局、上海电力、重庆电力等等。南方电网每年都采购我们的产品。基本上８０％的电力客户都应用我们的防火墙。
　　与去年相比，我们的销售人员增加了５０％，这使销售的客户面拓宽了。相信花一到两年的时间，会有越来越多客户认识我们。
　　记者：如果电力企业做整体采购，你们是否有优势？
　　张小琳：国内信息办正在主持全国网络路由产品的入围工作，我们目前处于商务沟通阶段，竞争非常激烈。我们以最大的诚意、最大的努力、最优的价格、最好的产品去投标。估计还要一段时间才能有结果。我们在ＩＰ技术上，有许多领先技术，人才和资源较多。
　　记者：请预测一下电力企业网市场？
　　张小琳：像基础设施、能源建设等，我国还会有长足的发展空间。我相信电力也一样。
　　记者：在企业网方面，您感觉有管理瓶颈吗？
　　张小琳：还好。公司内部制定了详细的战略性部署，不断推出的新产品也给企业发展提供了便利条件。
　　如果说有瓶颈，那就是渠道。在国内市场，要想把生意做好，必须在渠道方面不断拓宽。管理层对市场的认知能力需要提高，与合作伙伴一起认识企业网市场。各个企业形态区别很大，从管理层开始，我们需要更深入地了解市场，分析我们的优势，及时掌握客户的需求。如电力行业对高端产品需求多，而一些中小企业，需要低成本产品。
　　瞻博长大了
　　面对风险与挑战，力争做到有网络的地方就有瞻博。
　　记者：如何获得客户的需求？
　　张小琳：我们除了北京，还在上海、广东、南京、江西、浙江、四川、西安都设有办事处。分布在全国的一线销售人员会主动反馈客户的需求，这是增加竞争力的一种方式。中国的市场与其他市场不一样，每个市场有自己的特点。我们针对不同的需求做自己的产品。
　　为了保证渠道的畅通，瞻博很看重对员工培养的方式和手段。新员工会有一周时间在香港或美国接受业务培训。包括技术、管理流程等内容。在销售过程中，每个团队在每月、每周都开例会。很多时候是下面的人告诉经理要怎么做，毕竟他们对第一线的状态更清楚。我们的产品线比较多，至少一个季度我们会邀请企业开一次会，让他们谈谈面临的变化。
　　记者：原材料上涨对瞻博有影响吗？
　　张小琳：针对原材料上涨，环境污染等问题，瞻博倡导“绿色网络”。生态环境问题，早已不只是政府职能部门、公益组织才关注的事情了。如何在追求利润的同时兼顾环保，对企业而言仍是一个值得深思的命题。我们的产品平均来讲，节电３０％甚至５０％。占用容量更少，散热性也更好。这无疑减少了原材料价格上涨对我们的影响。去年，瞻博公司荣获国际ＴＬ环保奖。
　　记者：ＩＴ界对瞻博的认同度很高吗？
　　张小琳：是的。因为供应商市场很简单，他们很清楚要什么。在这方面，瞻博近两年是产品流量成倍增长。相对而言，企业网市场的需求就比较复杂，各行各业有所不同。我们需要通过引导客户，突出产品优势。要让客户接受这个概念，包括市场的宣传，让客户接受我们的产品，接受我们的概念。一定要清晰地将特点传达给客户，这是一个需要完善的过程。与以前做销售不太一样，要调整对行业未来的预测。
　　记者：瞻博认证带有很强的公益色彩，目前进展如何？
　　张小琳：ＪＵＮＯＳ本身是比较难学的操作系统，这个系统实用性很好，但是对专业性的要求高一些。我们也想通过这个认证给国内用户更多的选择。大家可以借机了解一下这个操作系统的优劣。相信这对我国的信息化建设有好处。据统计，目前国内已有１７００余人通过了认证。
　　记者：是否有产品服务于北京奥运场馆？
　　张小琳：鸟巢用的网络防火墙是我们的产品。有些产品是通过分销的方式卖出的，我们力争做到只要有网络的地方就会有我们的产品，具体的应用可以说多得难以统计。我相信到今年第四季度、明年第一季度，会给行业带来很大的惊喜，推出一些革命性的产品。届时，我们将会为电力系统提供更多的优质产品！
　　记者：下一步有何打算？
　　张小琳：与两三年前不同，瞻博长大了。今后我们产品线会更全，可以提供与别的竞争对手不太一样的产品。有了不一样的产品，一定要有不一样的销售策略与形象。我们还要探索市场，分析已有资源并利用好。
　　同比去年，头两个季度业绩已有明显进步。我希望我们的产品能够促进中国企业网市场的发展，特别是电力行业的快速发展。